受注に至る経緯は実に様々です。直接の発注元はゼネコンさんになりますが、営業では施主さんや設計事務所さんにも伺います。当社が受託するための『鍵』をどの業態が握っているかはケース・バイ・ケースであるからです。例えば入札案件では、ゼネコンさんとタッグを組んで提案することが多くなります。ゼネコンさんが受注すれば当社も自動的に受託するという構図になりますので、まずは予めゼネコンから指名を受けられよう、日常的な営業活動において信頼関係を築きます。また共同で提案する場合には、ゼネコンさんとの協議を重ね、提案しやすい条件を用意することになります。どんな場合もベースが工事力にあることは言うまでもありません。

営業の仕事は『取ってくるまでの仕事』だけはありません。受注後工事部門に引き継ぎますが、営業業務を時系列で捉えた場合、着地点はあくまで施主さんへの引き渡しであり、竣工が全体の中間地点になります。ですから提案段階や契約締結時には『取ってきた後の工事のやり方』についても注意を払う必要があります。たとえば100万円の案件があったとして、その中に毎月のゴミ処理代の経費が１万円で計上されていたとすれば、年間に12万円の原価が生じてしまいます。この条件を飲むか、回避するかによって、工事段階での利益の出方が大きく代わってくるわけです。工事部門が動き易い環境を前さばきで取ってくる、その結果、工事業務に移行した際に余計な経費が発生しないようにする、これも営業のノウハウの一つだと考えています。 また当社の営業は個人のノルマを持っていません。全員が有機的に補完し合い、チームワークによって営業所全体の数字を確保するよう取り組んでいます。その理由は、個人が自分の売り上げに固執するようになると、直接の発注元にしか営業しなくなり、バランスを崩すからです。大きなプロジェクトでは、全員が協力して多面的に営業をしなければなりません。

私が常に気をつけていることは「お会いする人によって態度を変えない」ということです。仕事で出会う方の多くは、会社間の利害、商流上の川上・川下によって、最初からお互いの立場が決まっていることが大半ですが、それを人間関係の上下であると勘違いしてはいけないと思うのです。お互いの業務上の立場は、いつ逆転するかわかりませんし、仕事を離れれば一個の人間です。相手の人格を尊重するということは、ビジネスの枠を超えて対人関係の基本であると思います。 そのためには、自然体が一番です。営業は信用が大事ですから、態度を使い分けたり、違う自分を無理やり演じていると、いずれその嘘が露見して信用を失ってしまいます。なによりもそんなやり方では自分が疲れてしまい、仕事を楽しむことができなくなってしまいます。営業に王道はなく、いろんなやり方があるべきですし「自分にフィットする自然なスタイルで接すること」、これが一番だと思います。 最後に営業たるもの、「対話を臆しないこと」が最も大事なことだと思います。営業は、なにごとも交渉ごとによって形を作り出します。約束をし、商談をとりまとめ、トラブルがあればこれを仲裁する。それはすべて対話によって決着していきます。ですから、どんなやり方であれ、コミュニケーションだけは避けて通れません。

HEXEL Worksという会社は、悪く言えば一人ひとりに負担がかかっている、良い言い方をすれば決められた型がなく自分の思い描くやり方がとれる会社だと思います。どういうことかというと、たとえば「上を呼んでこい」と言われても「自分が頭です」というような意識を持てる人なら大丈夫です。あるいはクロージングができないお客様に上司を連れて行ったらすんなり決まったとき、ラッキーと思う人は当社に適しません。「会社としては喜ばしいけれども、自分としては納得できない」というような人の方が当社には相応しいと思います。「人に甘えず、自分で結果を出す」「自分自身に挑戦する人」、そんな方にはぴったりの風土だと思います。